慈利县是张家界市劳务输出重镇之一，70万农业人口，每年外出务工人口约20万，年务工收入超过30亿元，外出务工人员返乡置业是慈利县经济发展的亮点。然而四大行的存款占比却连续五年下滑，从53.01%下降到44.90%。这就迫使我们必须另拓市场，另寻出路。
”抓住机会、用数据说话，算细账、细算账是慈利支行拓展业务的特点。在这一思路的引领下，慈利支行依托上级行的大力支持和我行网络技术，创新开发“新农合一卡通”产品，成为全行少数几个拥有新农合账户资金的县级支行，探索出一条全力服务三农经济、开拓农村市场的金融模式。
分析市场找出路
“七山二水半分田，剩下半分是家园”概括了慈利县山地崎岖、人多田少的地理概貌。因此，慈利县外出务工的人很多，务工人员返乡置业的资金逐年递增。但正如支行负责人分析，四大行一般性存款在全县金融机构占比却连续下滑，份额越做越小。究其原因，主要是由于受物理渠道、存款利率政策、农村储蓄习惯等影响较大，以城区为主导地位的四大行个人存款份额在逐年降低。突破拓展县域金融业务，依托科技手段积极履行国有大行的社会责任，全力为三农提供优质高效的金融服务，拓展农村市场更大的业务份额成为摆在我们面前的新问题。
近年来，国家对“三农”和民生问题重视程度持续提高，拥有稳定的源头性存款、较高的客户流和庞大客户群体的“新农合”基金总量快速增长。由于历史原因，慈利县的“新农保新农合”业务多年来一直由他行代理，每年的资金交易量4亿多元，沉淀资金1亿多元。
面对这种局面，慈利支行在省、市分行的支持下，年利用城镇化贷款的契机，与政府开启全面战略合作。年初，借力给慈利县政府提供2.7亿元的城镇化贷款资金的契机，张家界分行成立由主要负责人挂帅的“新农合”营销团队，带领慈利支行，从与其合作甚密的慈利县政府作为该项业务的突破口，通过与政府的多次谈判、沟通，明确提出建行的业务诉求，成功获得新农合账户。
打响算盘算细账
在慈利县小小的会议室，支行负责人掰着指头和我们算一笔细账。通过发行农村合作医疗卡，支行可以保证农合资金实现以下承接：
一是资金上游——新农合专户。
二是资金中游——医院账户。
三是资金下游——住院农民。
四是派生业务——目前按户发卡17万张，由于该卡是全家的医疗就诊卡，一般不会随便丢弃，卡的活跃率很高。同时，也是开拓个人网上银行、手机银行、短信等产品的良好机会。
一笔账算下来，支行发现服务新农合不仅是履行社会责任、服务农村市场的机会，而且其中蕴含着效益和市场潜力。这项业务必须干！困难再大也得干！
新农合专户开立到建行后，支行立即行动，联合慈利县农合办，对我行的银行卡进行再造、创新，将银行卡与新农合门诊系统进行对接，专门针对参加新型农村合作医疗的农民研发了兼具银行卡、医疗就诊卡、农合信息卡的多功能“新农合”一卡通。
为17万个家庭发放新农合卡，首当其冲的艰巨任务是核实17万个农户的个人信息。这是一个海量的筛选、识别工作。如何行之有效的核查出数据，实现发卡，是快速推进工作的关键。支行负责这项工作的小姚苦苦尝试，终于总结出一套核实流程——“先到农合办获取参合农民信息，在我行柜面身份信息核查系统中进行批量核查，准确率达70%；到财政粮食直补系统获取粮食直补人员身份信息，与30%不对的参合农民身份信息进行匹配，再在我行柜面身份信息核查系统中进行批量核查，准确率达80%；到人社部门社保系统获取参保人员的身份信息，与20%不对的参合农民身份信息进行匹配，在我行柜面身份信息核查系统中进行批量核查，准确率达95%；将最后5%不对的参合农民身份信息发放给各乡镇经管站，由其到各村组上门采集，将采集到的信息发送至我行。
借势营销抢市场
新农合账户开到建行了，账也算清楚了，一卡通也开发出来了，接下来的任务才是真正的硬战。
“两组，4人，5个月，行程5万多公里。山路崎岖难走，有好几次会车时都掉沟里了，想想都后怕。”事实上，新农合一卡通营销成功后，最大的难点就是如何将农合卡发到10多个乡镇的17万农户手中。一卡通采取以农户家庭为单位发卡，每个家庭发一张，确保农合资金能够到每个农户账上。17万农户，大多散住在偏僻的山村，山高路远，沟深坡陡，山路崎岖，一个村庄往往没有几户家庭，这个工作量想想都脑袋发蒙。为了顺利发卡，支行抽调4名员工，分成两组，历时近5个月，深入31个村镇，行程近5万公里，布设个POS取款点。几位员工星夜兼程，有时赶到一个村庄，往往来不及返回，就借住到简陋的农家，第二天赶往下一个村镇。
“一卡通”推行之前，农民看病十分麻烦，出院报医院，山高路远，耗时耗力。“一卡通”实行后，实行“先交后返”的结算方式，农民看病带卡即可，出院可以即时结算，省时省心省力，受到政府职能部门和农民的热烈欢迎，更令同行对手刮目相看。
除了拓展农村市场，慈利支行医院客户。新农合政策实行以后，慈利支行积极与县“农合办”沟通联系，提出合理建议。去年6月，“农合办”根据建行提议，医院和乡村卫生站的对公账户开在建行，所有参保农民的医疗报销以建行转账凭证为依据，医院也提出了同等要求。此举对建农合卡使用率的提升和农合资金体内循环起到了极大地促进作用。同年8月，慈利县31家乡镇卫生院、12医院的农合资金专用账户全部在慈利支行开立到位。
支行还借助农合卡项目，大力延伸拓展相关业务。去年1医院诊疗卡项目试运行成功。该项目将既有的银行网络不断向客户端延伸、渗透，通过银医系统对接，农合卡实现挂号、就诊、缴费等功能，用科技手段提升了服务能力，进一步绑定了客户。目前，医院、医院及乡镇卫生院诊疗系统将上线，既拓展了我行特色存款群体，增加资金沉淀，又带动了个人业务、重点产品发展，增加中间业务收入，实现特色资金运转的有效良性循环。
因为历史原因，原有的农村金融机构在县域地区金融服务的渠道和人脉具有优势，政府也明确表态：“先让建行做，到时万一做不了，再回到你们行来做”。所以，建行在拓展业务时遇到的困难很大。针对此，支行一方面利用与政府的城镇化建设合作，取得政府支持，另一方面加强“三农”产品和服务创新，推出了一卡通，让农民群众得到实实在在的便利，树立良好的社会形象，得到了政府的肯定。同时，建行保证农合资金实现资金上游、资金中游、资金下游承接，将建行网络不断向客户端延伸、渗透，确保资金在建行的体内循环。“一卡通”逐步改变了农民在农信社储蓄的习惯，推动我行资产、负债、个人金融等各项业务在农村地区的深入发展，为更好地服务三农、履行大行职责提供了更广阔的空间。
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